Mis on salongi soovitusprogramm?


Salongi soovitusprogramm on strateegiline turunduslähenemine, mis julgustab sinu olemasolevaid kliente soovitama salongi oma sõpradele ja pereliikmetele. See pole lihtsalt suusõnaline reklaam, vaid läbimõeldud süsteem, mis premeerib kliente iga kord, kui nad toovad sulle uue külastaja. Kujuta ette, et sinu rahulolevatest klientidest saab sinu isiklik turundustiim!


Hiljutised uuringud näitavad, et soovituse alusel salongi tulnud kliendid on 4 korda suurema tõenäosusega ka ise edaspidi salongi soovitajad. See on justkui lumepalliefekt, mis kasvatab sinu äri jõudsalt! Oluline pole ainult see, et numbrid kasvavad – soovituse saanud klientidel on sinu salongi suunas tavaliselt juba olemas usaldus ning nad jäävad tõenäolisemalt püsiklientideks.


Tänapäeva tihedas Euroopa iluturu konkurentsis, kus ühe lõikuse hind võib sõltuvalt salongist ja asukohast ulatuda 20 € kuni 100 €, võib hästi läbi mõeldud soovitusprogramm olla just see eristuv tegur, mis paneb sinu äri õitsema. Veelgi enam, see on kuluefektiivne viis, kuidas laiendada klientuuri ilma kallitesse reklaamikampaaniatesse uppumata.


Kuidas luua salongi soovitusprogramm?


1. Sea selged eesmärgid


Enne kui hakkad soovituskaarte jagama paremale ja vasakule, võta korraks aeg maha, et mõelda, mida sinu jaoks edu tähendab. Tahad saada Berliini parimaks balayage-salongiks või Pariisi kohustuslikuks pediküüri-sihtpunktiks? Sinu eesmärgid määravad kogu soovitusprogrammi suuna.


Sea näiteks selliseid sihte:

  • Tuua igas kuus juurde 20 uut klienti
  • Suurendada järgmise kvartali käivet 15%
  • Tõsta püsiklientide osakaalu 60%-lt 75%-ni


Pea meeles, et eesmärgid peaksid olema SMART: spetsiifilised, mõõdetavad, saavutatavad, olulised ja ajalised. Ära lepi uduste plaanidega, nagu “rohkem kliente” – sihi selgelt: “10 uut värvihuvi ja vanusevahemikus 25-35 klienti selle kuu lõpuks”.


2. Vali sobiv tasustamismudel


Preemiad pole universaalsed. Mis sobib luksuslikule Milano salongile, ei pruugi töötada Manchesteri hipster-juuksuris. Siin on mõned Euroopas populaarsed soovitusprogrammi mudelid:


  • Kahepoolsed preemiad: See on lähenemine, kus “võidavad kõik osapooled”. Nii olemasolev klient kui ka uus klient saavad kasu, mis loob ühiselt motiveeriva olukorra.
    • Näide: Püsiklient saab järgmiselt teenuselt 20 € soodustust, uus klient saab esimeselt visiidilt 15% allahindlust
    • Selline mudel on eriti tõhus sinu ilusalongi sihtturu kindlakstegemisel, sest see kõnetab nii praeguseid kui ka potentsiaalseid kliente


  • Astmeline tasu: Selline struktuur kasutab klientide võistlusmomenti – mida rohkem soovitad, seda kõrgemad preemiad.
    • 1 soovitus = 15 € soodustus
    • 3 soovitust = 50 € soodustus
    • 5 soovitust = tasuta signatuurhooldus (näiteks see kuulus 80 € keratiinhooldus, millest kõik räägivad)


  • Tootele orienteeritud preemiad: Allahindluste asemel paku tasuta tooteid. See töötab eriti hästi siis, kui tahad tutvustada uut tooteseeriat.
    • Näide: Soovita sõbrale ja saad kingituseks luksusliku šampooni ja palsami komplekti väärtusega 40 €


3. Reklaami oma programmi


Sinu programm võib olla parim asi pärast viilutatud saia, kuid kui keegi sellest ei tea, on sellest sama palju kasu kui šokolaadist teekannust. Kasuta oma digiturundusstrateegias erinevaid kanaleid, et soovitusprogramm nähtavaks teha:


  • Aseta pilkupüüdvad soovituskaardid leti juurde (veel parem, kui need harmoniseeruvad salongi stiiliga)
  • Lisa info ühise allkirjana oma e-kirjade lõppu (nii et seda on võimatu maha magada!)
  • Jaga programmi uudist sotsiaalmeedias koos “enne ja pärast” fotodega rahulolevatest klientidest
  • Loo oma ilusalongi kodulehele eraldi rubriik soovitusprogrammi tutvustamiseks
  • Koolita oma töötajaid programmi mainima teeninduse käigus (aga tee seda sujuvalt – keegi ei soovi pealetükkivat müügijuttu, kui tal juuksejuuri värvitakse)


Nipp: Lisa selfie-võimalusi pakkuv nurgake, kus on näiteks neoonsilt kirjaga “Heade juuste algus” või efektne lillesein. Julgusta kliente seda pildimaterjali sotsiaalmeedias jagama bränditud hashtagi abil – lisa neile lisaloos või eripakkumine, et innustada programmi osalema.


4. Jälgi ja analüüsi


Nii nagu sa ei lõikaks juukseid kinnisilmi, ei tohiks sa ka soovitusprogrammi juhtida ilma tulemusi jälgimata. Kasuta järgmisi näitajaid edu mõõtmiseks:


  • Laekunud soovituste arv (alustuseks püüdle 10-15 soovituse poole kuus)
  • Soovituste konversioonimäär klientideks (25-30% on päris hea tase)
  • Kliendi värbamise kulu (peaks olema oluliselt madalam kui tavalistel reklaamikuludel)
  • Soovitatud klientide eluea koguväärtus (enamasti 16% kõrgem kui tavalistel klientidel)


Kasuta salongi haldustarkvara, et nende näitajate kohta mugavalt ülevaade saada. Paljud moodsad süsteemid pakuvad sisseehitatud soovitusprogrammi jälgimist, mis aitab hõlpsalt tuvastada, millised püsikliendid on parimad soovitajad ning milliseid teenuseid uustulnukad enim armastavad.


Edukad näited soovitusprogrammidest


“Võta sõber kaasa” programm

See formaat sobib salongidele, kes soovivad luua elavat ja sotsiaalset õhkkonda. Töötab nii:

  • Püsiklient tuleb sõbraga koos samal ajal teenusele
  • Mõlemad saavad -20% soodustust oma teenuselt
  • Nad saavad nautida klaasi proseccot, kuni neid koos poputatakse


Nii tutvustad salongi uuele kliendile ning samal ajal muudad igapäevase salongikülastuse toredaks ühistegevuseks, mida kliendid suure tõenäosusega kordavad ja sotsiaalmeedias jagavad. See sobib eriti hästi teenustele nagu maniküürid või föönisoengud, mis juba olemuselt on sotsiaalsed.


“Ilu ring” programm

See lähenemine loob lojaalsusringi, mis innustab mitmekordseid soovitusi:

  • Kliendid teenivad iga soovitusega punkte (nt 100 punkti iga sõbra pealt)
  • Punkte saab vahetada toodete või teenuste vastu (nt 500 punkti = tasuta näohooldus)
  • Kliendid näevad oma punktiseisu rakenduses või salongi veebilehel
    • Hoia preemiad lihtsasti arusaadavad. “Soovita sõpra ja saad 20 € soodustust” on selgem kui “Teeni 2000 punkti, millega saad 15% allahindlust valitud teenustelt”.
    • Too tingimused ja reeglid välja üheselt ja arusaadavalt. Keegi ei taha pikalt juhendeid lugeda, et aru saada, kuidas tasuta maniküür saada.
    • Muuda preemia lunastamine võimalikult lihtsaks. Kui klient peab hüppama läbi viie tulevöö, et soodustust kätte saada, kaob motivatsioon kiiresti.
    • Pidage töötajatega regulaarselt koosolekuid programmi tutvustamiseks. Igaüks, alustades kogenud stilistist kuni administraatorini, peaks oskama soovitusprogrammi vajadusel une pealt selgitada.
    • Kasutage rollimänge, et proovida, kuidas soovitusprogrammi kliente meelde tuletada. Harjutamine annab enesekindluse.
    • Motiveerige töötajaid programmi tutvustama. Näiteks võiks iga kuu tublim soovitajate värbaja saada väikese lisaboonuse.
    • Kasutage salongi haldustarkvara, et soovitusprogrammi efektiivsust kaardistada. Paljud tänapäevased platvormid, nagu Salon.life, sisaldavad sisseehitatud soovituste jälgimise võimalusi.
    • Analüüsige regulaarselt, millised teenused on soovitatud klientide seas populaarseimad. See aitab turundust veelgi täpsemaks lihvida.
    • Arvutage programmi tasuvust. Kui preemiate maksumus ületab projekti tulud, peaksite strateegiat kohandama.


“Ilu ring” mängib otseselt mängustamise psühholoogiale, muutes soovitused justkui vahvaks täiendavaks “mänguks”. See sobib eriti hästi salongidele, mille teenuste ja toodete valik on lai, pakkudes klientidele rohkelt võimalusi punktide lunastamiseks.


Nende strateegiate rakendamisega oled heas seisus, et käivitada soovitusprogramm, mis meelitab uusi külastajaid ning tugevdab suhet olemasolevate lojaalsete klientidega. Lõppude lõpuks, ilumaailmas on rahulolev klient – kel on suurepärane soeng (või maniküür või naha eest hoolitsetud jume) – sinu parim reklaam!


Rakendamise nipid


1. Hoia see lihtne


2. Koolita oma tiimi


3. Analüüsi tulemusi


Levinumad vead, mida vältida


  • Liiga keerulised tasustamisskeemid, mis panevad kliendid segadusse
  • Preemiate liiga hiline väljastamine, mille tõttu tekib klientides tunne, et nad on unustatud
  • Vilets sisekommunikatsioon, mistõttu töötajad ei oska programmi järjepidevalt tutvustada
  • Vähene järeltegevus nii soovitajale kui ka uuele kliendile
  • Unustad klientidele ka “aitäh” öelda – tänutunne loob usalduslikuma suhte!


Õiguslikud aspektid


Euroopas soovitusprogrammi luues pead kindlasti järgima seadusi ja reegleid:


  • Tagage GDPR-iga kooskõlasolek kliendiandmete kogumisel. Alati tuleb saada selge nõusolek enne, kui salvestate või kasutate isikuandmeid.
  • Sõnasta selged ja arusaadavad tingimused ning tee need kõigile osalejatele kättesaadavaks.
  • Ole aus preemiate kehtivusaegade osas. Mitte keegi ei taha avastada, et tasuta juukselõikus on aegunud.
  • Hankige kirjalik nõusolek soovituspõhise turunduse jaoks. Nii kaitsete end ja kliente.


Kuigi need juriidilised nüansid võivad tunduda tüütud, kaitsevad need nii sind kui ka sinu kliente. Lisaks suurendab avatus ja läbipaistvus reeglina klientide usaldust.


Stardivalmis kontrollnimekiri


Kas oled valmis oma soovitusprogrammi käivitama? Siin on väike abimees:


1. Koosta preemiasüsteem (hoia see lihtne ja ahvatlev!)

2. Loo pilkupüüdvad reklaammaterjalid (mõtle Instagrami-väärilisele disainile)

3. Vii sisse jälgimisvahend (tulevikus on sellest suur kasu)

4. Koolita kõiki töötajaid põhjalikult (teadmistes peitub jõud)

5. Tee esmalt sisemine prooviperiood (paranda vead enne avalikku starti)

6. Käivita ametlikult (võid konfette visata!)

7. Uuenda ja kohanda programmi regulaarselt (paa end valmis klientide tagasisideks)


Kuidas edu mõõta?


Selleks et sinu soovitusprogramm oleks enamat kui ilus idee, hoia silm peal järgnevatel võtmenäitajatel:


  • Uute klientide arv soovituste kaudu (püüdle igakuiste stabiilsete kasvunumbrite poole)
  • Nende klientide keskmine kulutus (soovitusega tulnud kliendid kulutavad tihti rohkem)
  • Soovitatud klientide püsivus (peaks olema kõrgem kui üldine püsikliendi määr)
  • Programmi tasuvus (kontrolli, et sa ei kulutaks preemiatele 2 € selleks, et tekitada 1 € käivet)


Nipp: Kaalu oma soovitusprogrammi kombineerimist muude turundusideedega, näiteks eripakkumised juuksuris. Nii saad maksimaalse efekti – näiteks paku topeltsoovituse punkte aegadel, mil salong on muidu vaiksem.


Kokkuvõte


Hästi läbimõeldud soovitusprogramm võib olla see salajane komponent, mis aitab sinu salongil tõusta uutesse kõrgustesse. See on võimas viis kasvatada kliendibaasi, samal ajal premeerides ustavaid püsikliente – tõeline win-win olukord. Alusta väikeste sammude haaval, mõõda tulemusi ja ära pelga oma lähenemist vastavalt kohandada.


Pea meeles, et parimad soovitusprogrammid sobituvad salongi omanäolise stiiliga ning vastavad ühtviisi nii sinu klientide kui ka äri vajadustele. Olgu sinu salong šikk Pariisi butiik või trendikas Londoni juuksuritöökoda – kindlasti leidub soovitusstrateegia, mis sulle täpselt sobib.


Kas oled valmis oma salongi turundust veelgi kaugemale viima? Ära piira end ainult soovitustega! Heida pilk meie põhjalikule juhendile ilusalongi turundusplaani koostamisest, et kõiki turundustegevusi ühtlustada ja oma äri järgmisele tasemele viia.


Nüüd on aeg astuda samme programmi käivitamiseks, mis toob ukse taha järjekorra värskete iluhuvilistega! Lõppude lõpuks, ilumaailmas levivad häid uudised (ja veel paremad soengud) alati kiiresti.