Müügitehnikad ja kliendi nõustamine

Kas vahel salongis tunned, et tahaksid kliendile midagi head soovitada, aga kardad, et see mõjub liiga pealetükkivalt? Või tekib tunne, et jäi justkui õhku rippuma küsimus – kas see, mida pakkusid, oli ikka õige lahendus just temale? Uskumatul kombel algab tõeline müügioskuste maagia hoopis kuulamisest, mitte rääkimisest…

Kliendi vajaduste avastamine: miks kuulamine on salongi salarelv

Kujuta hetkeks ette, et astub sisse uus (või juba tuttav) klient. Mõni räägib uhinal, teine on esimesel kohtumisel tagasihoidlikum. Siin tulebki mängu sinu suurim trump: oskus kuulata ja õigeid küsimusi küsida.

Küsi pigem avatud küsimusi, mitte “jah-ei” pärimisi:

• "Mis sind täna kõige rohkem häirib juustes või nahaga?"
• "On sul kodus mõni toode, mille kasutamine tõesti tulemusi andis – või hoopis pettumust valmistas?"
• "Milline kogemus varasematest salongidest on sulle meelde jäänud (heas või halvas mõttes)?"

Vahepeal on kasulik teha lühike kokkuvõte sellest, mida klient just rääkis.
"Sa mainisid, et su juuksed lähevad kiiresti rasuseks – kas oled kunagi proovinud sügavpuhastavat šampooni?"
Nii tunnetab klient, et teda kuulatakse päriselt, ja hakkab jagama üha rohkem detaile – need aitavad hiljem täpsemaid soovitusi anda.

Kui kasutad SalonLife’i, piilu enne kohtumist ka varasemad märkmed: mis talle meeldis või mida ta varem ostis? Kujuta ette kliendi rõõmu, kui ütled:
"Eelmine kord kiitsid väga seda uut spreid – kas kodus oli sama hea tunne?"
See on väike, ent tähendusrikas nüanss, mis loob kliendiga ühenduse.
Lisaks saad abi ka kliendiinfo ja broneeringute automaatsest haldusest, mis aitab iga kohtumise personaalsemaks muuta.

Kuidas müügijutt tegelikult aitab – ja miks see ei pea kõlama kui müük

Paljud teenindajad tunnevad teinekord kõhklust: kas ma ei ürita klienti liiga palju mõjutada? Võid selle mure vähendada, sest tegelikult ootab enamik kliente salongikülastuselt ka nõu. Nad tahavad abi ja soovivad aru saada, mis neile päriselt sobib.

Kui oled vajadused tuvastanud, põhjenda oma soovitusi alati:

"Mulle tundub, et see sügavniisutav mask sobiks sulle just praegu – näen, et juukseotsad on veidi kuivad ja see aitab kodus tulemusi säilitada."

Too personaalseid näiteid:

"Paljud kliendid, kel on tundlik peanahk, on saanud leevendust just selle hooldusega..."

Parim aeg soovitusteks on tavaliselt see, kui teenuse tulemus on kõige selgemini näha (näiteks protseduuri lõpus – "Näed, kui sile on nahk pärast seda maski!"). Võid panna veidi toodet oma käele, anda kliendile seda nuusutada või katsuda ning siduda see just tema vajadustega. Ära räägi pikalt “teiste” kogemusest – keskendu sellele, kuidas toode või teenus aitab teda.

Kui vajad inspiratsiooni sotsiaalmeedia jaoks – näiteks, kuidas saate salongis ära kasutada päris klientide kogemusi soovituste jagamisel, loe lisaks "5 mõjuvat sotsiaalmeedia postituse ideed iluspetsialistidele".

Pehme müük: kasvata usaldust, mitte survet

Oled ehk märganud, et paljud eestlased on loomult pigem ettevaatlikud ostjad. Sellisel puhul sobib hästi “pehme müük” – sa annad kliendile infot ja valikuvõimaluse, ent otsustamine jääb lõpuks alati talle:

"Kui kodus on kiire, meil on ka väikesed proovipakid olemas – kui kunagi vajad, anna teada."
"Kui järgmine kord tahaksid pikemalt lõõgastuda, proovi julgelt ka meie süvahooldust."

Oluline: kui klient ütleb "ei", ära ehmu ega solvu – iga “ei” võib hiljem muutuda “jah”-iks. Samuti aitab väike meeldetuletus pärast visiiti (näiteks läbi SalonLife’i automaatsete sõnumite):

"Aitäh, et käisid! Kui kodus selgub, et soovid sama sarja šampooni, anna teada – see toode toetab su uut stiili suurepäraselt."

Selline soe, diskreetne puudutus jääb meelde. Klient tunnetab, et hoolid siiralt, mitte ei püüa lihtsalt kasumit suurendada.

Kas oled kunagi oma müügisoovitusi analüüsinud?

See võib tunduda keeruline, aga edu peitub just selles, et jälgid pidevalt, millised soovitused tegelikult töötavad ja millal klient kõige vastuvõtlikum on. Vaata kord nädalas või kuus SalonLife’i raportitest ja kliendimärkmetest:

• Millistele küsimustele tulid kõige ausamad vastused?
• Millised põhjendused julgustasid kliente kordusostu tegema?
• Milline sõnastus või nõuanne tekitas suurema usalduse?

Arutage neid tähelepanekuid ka oma meeskonnas, jagage leide ja nippe – miks hoida häid avastusi vaid endale? Lisaks võid uurida “Kuidas tõsta klientide rahulolu ilusalongides” ja parimaid praktikaid loovate, personaalse müügisoovituse jaoks.

Kokkuvõtteks

Kasumlik salong ei sünni sellest, et iga kliendiga “müügitutvustus” pähe õpitult ette vuristada. Ehtne huvi, õiged küsimused ja personaalsed nõuanded muudavad soovitusprotsessi täiesti uueks kogemuseks – nii teenid paremini, ilma kedagi eemale peletamata. Pane see juba järgmisel vestlusel proovile!

Aga mis saab siis, kui kõigist headest soovitustest hoolimata müügitulemused soovitud rütmis ei kasva? Millal ja kuidas peaks kasutama kampaaniaid, et kliendid leiaksid tee tagasi salongi ka rahulikumal ajal? Sellest juba järgmises peatükis…