Kas oled mõelnud, miks mõnes ilusalongis tundub alati olevat sagimist, kliendid lahkuvad naeratades ja arvegi on pisut suurem, kuid kõik ikka rahul? Saladus on lihtne: oskus targalt rakendada lisamüüki (upselling) ja ristmüüki (cross-selling). Kuidas aga muuta need võtted põnevaks mänguks nii enda kui kliendi jaoks? Loe edasi!

Mis on lisamüük ja miks see loeb rohkem, kui arvad?

Kujuta ette – klient tuleb lihtsale maniküürile, ent lahkub küüned säravate geellakkidega ja nahk siidine väikese parafiinimaski tulemusena. Mis juhtus? Sa ei pakkunud talle lihtsalt “midagi juurde” – ehitasid talle elamuse, mis sobis täpselt tema vajadustega.

Lisamüük tähendab ennekõike kuulamist ja märkamist. Keegi ei taha tunnetada, et talle midagi “sunniviisiliselt” müüakse, aga kui hoolid siiralt kliendi juustest või küünte seisukorrast, tuleb soovituste jagamine loomulikult. Näiteks, kui märkad, et kliendil on kuivad juuksed, siis maini möödaminnes lisahoolduse võimalust. Nii on tegemist pigem hoolitsuse, mitte pelgalt lisakuluga.

Hea nipp on enne külastust SalonLife’i kliendikartoteegist üle vaadata, milliseid teenuseid ta varem kasutas. Võid juba uksel tervitada:

“Ma näen, et värvisime viimati teie juukseid kaks kuud tagasi – tahate seekord proovida uut nanomaski, mis aitab värvil kauem püsida?”

Nii muutub lisamüük loomulikuks vestluseks, mitte ühepoolseks pakkumiseks.

Ristmüük: “Oi, ma ei teadnudki, et seda saab ka!”

Ristmüük loob väikese “maagiahetke”. Kliendil oli kindel plaan (näiteks geellakk), kuid kui sa tutvustad parafiinmaski või uut käekreemi, võivad tema silmad särama lüüa. Tihti ei oska klient küsida, mis võiks tema põhisoovile lisaväärtust anda. Näiteks, kui märkad, et ta uurib ripsmehooldustooteid, küsi:

“Kas teadsite, et saan samaaegselt korrigeerida ka kulme – nii säästate aega ja tulemus on veelgi efektsem?”

Kui sul pole veel salongis “tähepakette”, mõtle nende loomisele. Mõned eelistavad sooduskomplekte (“võta-3-maksa-2”), teised armastavad pigem paindlikke teenuspakette (“pediküür + kingakreem”). Anna kliendile alati põhjalik ülevaade, miks need kombod sobivad koostöös paremini ja kuidas need kogu lõpptulemust veelgi ägedamaks teevad.

Nipp: SalonLife’i broneerimissüsteemis saad seadistada, et teatud teenuse juures hüppaks automaatselt välja lisapakkumine, nii et sa ei pea kogu aeg käsitsi soovitusi jagama.

Milline on tänapäeva “salongimüüja” salarelv? Empaatia, teadmised ja väike nutikus

Kuidas jõuda selleni, et lisamüük või ristmüük ei tunduks kramplik? Esiteks õpi oma teenuseid ise armastama! Kui oled siiralt veendunud uue juuksehoolduse tõhususes või lisamaski mõjus, on kliendini info edastamine loomulik ja ehe.

  • Pööra alati tähelepanu, miks ja kellele soovitad.
  • Kasuta avatud küsimusi:
    • “Kuidas teie juuksed pärast viimast hooldust tundusid?”
    • “Kas kodus on teil õige hooldus olemas?”
  • Kuula! Klient annab ise vihjeid (“Mul on talvel juuksed kuidagi eriti kuivad…”). Kasuta neid märguandeid, et abistada, mitte lihtsalt müüa.

Hea mõte on meeskonnaga aeg-ajalt korraldada stsenaariumimänge. Nii õpib kogu tiim, millised võtted töötavad, millised pakkumised edu toovad (ja miks mõned pole toiminud). Selline koostöö arendab kogu salongi ühtselt edasi.

Tehnoloogia = sinu vaikne partner

Tänapäeva salongis tegutsed justkui dirigent, kelle ees on kümneid noote (tooteid ja teenuseid), kuid sageli oled pigem üksi orkestris! Siin tulebki appi salongitarkvara:

  • Näed igal hetkel kliendi varasemaid soove, ostueelistusi ja täpset ajalugu.
  • Broneerimissüsteem pakub automaatselt “soovitame lisaks!” variante.
  • Kassas tuletatakse meelde, mida veel võiks lisada.

Kõige kasulikum on see, et saad mõõta statistikat ja näha, millised soovitused toovad tegelikult edu. Näiteks, kui märkad, et teatud pakkumine on eriti populaarne, too see julgelt esile. Kui miski ei tööta, proovi uut lähenemist.

Kellele meist ei meeldiks saada broneeringut tehes sõbralikku õrritust:

“Kuna eelmine kord proovisite tugevdust, siis seekord saate uue hooldusega –10%.”

Kliendil on lihtne vastata “jah” – ja tal on hea tunne, et teda märgatakse.

Soovid veel ideid, mis aitavad salongikogemust elavdada? Vaata 5 mõjuvat sotsiaalmeedia postituse ideed iluspetsialistidele ning uuri, kuidas kaasaegsed salongid turundust enda kasuks tööle panevad!

Kokkuvõte: väike pingutus, suur võit!

Lisamüük ja ristmüük polegi tüütud, kui neid teha õigesti. Võta seda kui võimalust pakkuda kliendile parimat kogemust – ja samal ajal suurendada veidi ka salongi käivet. Kasuta ära kliendi ajalugu ja süsteeme (näiteks SalonLife’i võimalusi), kuula hoolega tema vajadusi, küsi õigeid küsimusi ja esita soovitus õigel hetkel. Tulemuseks on rahulolev klient, rõõmus meeskond ja alati pisut kõrgem käive.

Järgmisena räägime sellest, kuidas mõõta oma turundustööd: kuidas saad päriselt aimu, mis töötab, kust sinu kliendid tulevad ja kuidas muuta digimaailma võimalused enda kasumiallikaks. Ära maga järgmist osa maha!