Вы когда-нибудь замечали, что в вашем салоне с утра до вечера полно клиентов, а к концу месяца всё равно не хватает прибыли? Или что посетители приходят, но предпочитают пользоваться только одной конкретной услугой? На самом деле в вас скрыт огромный потенциал, если вы освоите один важный приём — кросс-продажи.

Кросс-продажи — это когда вместе с каждым визитом клиента вы предлагаете ему что-то дополнительное, что делает его поход в салон ещё более ценным, при этом увеличивая прибыль без необходимости работать вдвое быстрее каждый день.

Но как правильно это делать? И как сделать так, чтобы клиент чувствовал заботу, а не просто был объектом продаж?

Почему кросс-продажи так важны для салона?

Подумайте: если клиент приходит на стрижку, почему бы не предложить ему одновременно уход за бровями или, например, маникюр? Или пока действует краска для волос, почему не предложить расслабляющий массаж головы или парафиновый уход для рук? Эти небольшие дополнения:

  • Повышают ценность каждого визита в салон;
  • Дарят клиенту ощущение, что его время ценят и все услуги выполняются за один раз;
  • Формируют привычку пользоваться несколькими услугами именно в вашем салоне;
  • Привлекают довольных клиентов снова… зачастую — вместе с друзьями.

Опытные салоны не упускают ни одной возможности сделать каждый визит клиента лучшим временем дня — чтобы он получал не просто стрижку или маникюр, а целый «красивый опыт». И это делает всех счастливыми!

Если вы хотите освоить ещё больше умных приёмов продаж (включая сезонные акции и таргетированный маркетинг), посмотрите хорошие примеры в статье «7 маркетинговых P для каждого салона красоты».

Как естественно и эффективно предложить дополнительные услуги?

Суть кросс-продаж — не в навязчивых речах, а в умении слушать и замечать детали. Не спешите и не давите — ваша задача понять клиента.

  • Общайтесь с ним содержательно: спросите, доволен ли он состоянием волос, кожи или ногтей.
  • Следите за тем, какие услуги он выбрал — возможно, что-то можно удачно совместить: пока клиент уже в кресле, можно сделать уход за бровями; время воздействия краски — отличный момент для маникюра.
  • Внимательно слушайте: нередко в разговоре клиент может сказать «Ой, давно пора заняться бровями!» — сразу используйте эту возможность предложить дополнительную услугу.

Цифровые инструменты могут стать незаменимыми помощниками. Например, SalonLife показывает, какие услуги клиент заказывал ранее и когда последний раз говорил о гель-лаке. Тогда вы можете сказать: «С прошлого маникюра прошёл уже месяц — сделаем сегодня обновление?» Клиенты ценят, когда о них и их предпочтениях помнят!

Если хотите узнать, как с помощью цифровых решений повысить удовлетворённость клиентов и какие ещё приёмы можно использовать, обязательно прочитайте «Как повысить клиентский сервис в салоне красоты».

Умные комплекты услуг: двойной эффект с минимальными усилиями

Правильное время и удачное сочетание могут изменить день как салона, так и клиента. Несколько эффективных комбинаций:

  • Стрижка + уход за бровями — два дела за одно посещение!
  • Окрашивание волос + маникюр — время действия краски идеально подходит для ухода за руками.
  • Педикюр + парафиновый уход для рук — удобно клиенту, а рабочий процесс салона остаётся плавным.
  • Уход за лицом + окрашивание бровей или ресниц — используйте время действия маски или уходового средства!

Важна грамотная организация расписания и работы команды — чтобы такие комбинации выполнялись плавно. Здесь на помощь приходит цифровое планирование — система записи покажет, когда и какие услуги можно сочетать и кому это выгодно. Подробнее о том, как эффективно управлять календарём салона, читайте в статье «Стратегии оптимизации расписания в салоне».

Как понять, что кросс-продажи действительно работают?

Результаты проще отслеживать, чем кажется. С помощью программного обеспечения (например, SalonLife) вы можете видеть:

  • Сколько клиентов выбирают дополнительные услуги;
  • Какие комбинации услуг самые популярные;
  • Есть ли услуги, которые постоянно остаются в тени, хотя могли бы быть востребованы.

Если заметите, что какую-то услугу предлагают слишком редко, сразу реагируйте: обучайте команду, корректируйте расписание или пробуйте новые сочетания. Не бойтесь цифр — они подскажут, что изменить, чтобы увеличить прибыль.

Клиентский опыт — на первом месте, всегда!

И напоследок самое главное: кросс-продажи никогда не должны казаться навязчивыми продажами. Люди отлично чувствуют, когда о них заботятся, а когда им просто пытаются втюхать. Предлагайте услуги исходя из реальных потребностей клиента: «Вижу, ваши волосы сегодня выглядят немного сухими, не хотите попробовать восстанавливающую маску?» — это совсем другой подход, чем просто «Хотите что-то ещё?»

Не забывайте:

  • Цифровое напоминание (e-mail или SMS) работает, если оно личное и дружелюбное, а не агрессивный поток рекламы;
  • Объясняйте, почему вы советуете те или иные услуги — клиент ощущает, что это именно то, что ему нужно.

Если в вашем салоне люди чувствуют, что их желания замечают и предлагают реальные решения, они возвращаются — снова и снова!

Уже чувствуете, сколько скрытых возможностей скрывает ваш салон? Секрет кросс-продаж — именно в этих возможностях и в совместном с клиентом их открытии. В следующей статье мы подробнее рассмотрим, как расширить источники дохода салона за счёт продажи продукции и почему это может стать вашим главным скрытым ресурсом. Оставайтесь с нами!